La paz es obra de la justicia social
Gerencia de Mercadeo  
Ciencias Económicas y Administrativas


Apuntes de Clase  por

Luis Eduardo Ayala Ruiz - Profesor
Ramiro Arias Amaya - Ingeniero de Sistemas


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Comercio Electrónico

¿Será que Internet está causando un Impacto Distorsivo en el Mercado? ¿Pero...qué es una Distorsión del Mercado?
Una distorsión en el mercado (en inglés market disruption), se refiere a una tendencia o a un evento que conduce a un cambio de poder en el mercado y éste pasa de unos jugadores establecidos a otros emergentes. Estos cambios ocurren cuando empresas tradicionales fallan en adaptar sus modelos empresariales a los cambios que se producen en su entorno, como puede ser la innovación tecnológica, el cambio en las preferencias de los consumidores o la intervención gubernamental.

Las empresas necesitan disponer de un sistema de alerta temprana que les evite perder negocios como consecuencia de las distorsiones del mercado. También requieren anticiparse a los cambios para beneficiarse de ellos. Aun cuando las distorsiones del mercado posibilitan lograr beneficios dramáticos en el desempeño de una empresa, estos beneficios podrían no ser valorados de forma inmediata por los grandes jugadores. Por ejemplo, las nuevas tecnologías pueden emerger y revolucionar las bases de la competencia, pero los líderes de un mercado pueden actuar con lentitud en su adopción.

El gerente debe estar atento a las señales de alarma. Estas pueden ser, por ejemplo, la aparición de un nuevo segmento de clientes como los compradores por la Web; o cuando aumenta la discrepancia entre lo que piensa el equipo de mercadeo y los resultados obtenidos en las investigaciones de mercados; o cuando aumenta el flujo de capital de riesgo hacia nuevas empresas. Luego de analizar estas distorsiones, las empresas deben rápidamente revisar y adaptar sus estrategias a los cambios que se están produciendo en su entorno. El análisis de éstas distorsiones, requiere cuantificar las utilidades y las cifras del mercado de todos los integrantes de la industria (tanto de los competidores directos como de los indirectos) a través del tiempo. También implica evaluar los modelos empresariales tanto de las empresas que han sido exitosas en la industria como los de aquellas que han perdido valor económico agregado, para luego determinar que modelos empresariales alternativos podrían resolver mejor las necesidades de los clientes.


El Impacto Distorsivo de Internet en Areas de Importancia Global
Internet está produciendo un impacto distorsivo en tres áreas de importancia global:
Internet
Sube y dile a González que entiendo su frustración
con Internet...y que le voy a cobrar el computador
que acaba de tirar por la ventana

1. Una distorsión en el comercio global
En la medida en que los bienes y servicios migran hacia ubicaciones en Internet, el poder económico de una empresa en particular se fortalecerá o debilitará según sea su comprensión de la nueva estructura y la posición que logre en ella.

2. Una reestructuración de los servicios globales de Telecomunicación
Estos servicios deben acomodarse a las exigencias y eficiencias de Internet. Internet está dando paso a una nueva infraestructura capaz de prestar todo tipo de servicios de telecomunicación por una pequeña fracción del costo de los servicios tradicionales.

3. Revolución en la tecnología de almacenamiento de la información
Algunos computadores se expandirán hacia configuraciones que parecerán más intranets locales y trasladarán el almacenamiento de la información hacia Internet en lugar de hacerlo dentro de sus propias estructuras. Esto tendrá como consecuencia que en algunos casos, el almacenamiento externo en Internet será más económico y seguro que el almacenamiento local.


Las Teorías sobre el Futuro de la Intermediación
Con el advenimiento de infraestructuras de información casi ubicuas, surgieron las predicciones que un efecto de los mercados electrónicos será el eludir en ellos a los intermediarios. Sinembargo, en un artículo de Sarkar y Steinfield de la Michigan State University y de Butler de la Carnegie Mellon University publicado en 1995 en el Journal of Computer-Mediated Communications - JCMC y titulado Intermediaries and Cybermediaries, ellos dicen que por el contrario, la amplitud disponible de infraestructuras de información reforzará la posición de los intermediarios tradicionales, y que además las redes propiciarán el crecimiento de una nueva generación de intermediarios que ellos denominan "cibermediarios".


La Teoría sobre la Eliminación de los Intermediarios
Esta teoría argumenta que en la medida en que las empresas se aprovechen de la oportunidad que les brinda Internet de poder hacer enlaces directos con sus clientes, y los costos de obtener, procesar y recibir información a través de las redes electrónicas sean menores que hacerlo por los medios convencionales, los intermediarios serán eliminados del sistema de valor.

Basándonos en éste supuesto, al que se le agrega el hecho que los intermediarios le añaden costos significativos a la cadena de valor, lo que se traduce en un mayor precio para los bienes y servicios, esto significa que el uso de la Tecnología de la Información (TI), le permitirá a las empresas asumir directamente actividades que habían sido desempeñadas tradicionalmente por los intermediarios. Las empresas "capturarán valor" y como resultado se producirá una redistribución de las utilidades a lo largo del sistema de valor, los intermediarios tradicionales desaparecerán, con beneficio para productores y consumidores: los productores recibirán una mayor porción de las utilidades que se generan a través del sistema de valor, mientras que los consumidores se beneficiarán al poder obtener menores precios y un mayor número de opciones de compra de donde elegir. Por lo tanto, se pronostica que los productores le venderán directamente a los consumidores y que estos preferirán comprarle directamente a los productores.

El antecedente teórico de estos argumentos, lo encontramos en la Teoría del Costo de la Transacción expuesta por R. Coase en 1937 y por O.E. Williamson en 1975, donde según ella, las empresas tienen dos opciones para desarrollar sus actividades económicas: la una es ejecutándolas directamente usando su estructura interna, y la otra, contratando empresas externas para que ejecuten algunas de ellas (outsourcing), decisión que dependerá del análisis comparativo de costos, calidad y otros atributos del servicio. Por ejemplo, para producir y vender una revista de noticias, se deben integrar las funciones de reportaje, redacción, edición, fotografía, litografía, diseño, producción del papel, impresión, servicio de suscripción, etiquetado para el correo, y distribución física. La empresa debe decidir si asume directamente la producción de todos estos bienes y servicios o hace outsourcing para algunos de ellos. En la práctica nos encontramos con que muchas revistas de noticias no producen su papel o tienen equipos propios para la impresión pues este producto y servicio los obtienen de empresas externas; sus fotógrafos pueden ser propios o el material lo adquieren de asociaciones de fotógrafos o de individuos. En cambio sus editores, forman parte de su nómina permanente; sus reporteros pueden trabajar a sueldo fijo o a destajo. La explicación de si una empresa debe producir directamente sus bienes y servicios, o si más bien los adquiere en el libre mercado, ha sido una pregunta que siempre se han hecho tanto economistas como sociólogos empresariales.

Decir que el uso de la Tecnología de la Información (TI), reducirá significativamente el costo de las transacciones y que esto justifica la eliminación de los intermediarios, es considerar el papel de la intermediación más bien de una manera abstracta y con tendencia a subestimarlo y a considerarlo como un simple y genérico servicio de coordinación entre el productor y el consumidor. La realidad es que los intermediarios, en muchas industrias, prestan una variedad de servicios a los clientes que el productor no puede asumir tan fácilmente.

Por ejemplo, en los mercados de consumo tradicionales, los intermediarios suministran a sus clientes una variedad implícita y explícita de servicios. Es el caso, cuando preferimos a una determinada cadena de supermercados para hacer nuestras compras domésticas, y al hacerlo, estamos aceptando y delegando en el supermercado, a través del precio minorista que pagamos por nuestras compras, servicios tales como los de búsqueda y evaluación de productos, la evaluación de necesidades de compra, la reducción del riesgo en las compras, la logística de la distribución, el suministro de información sobre el producto, etc.

Si miramos el papel de los intermediarios desde el punto de vista institucional y social, encontramos que debido a factores institucionales, una empresa no puede aisladamente imponerle al mercado una estructura centrada en el productor, ya que ésta estructura no está a favor de los mejores intereses de otras instituciones del mercado, que se verían amenazadas por cualquier cambio. El poder de los intermediarios, generalmente fundamentado en sus cotidianas relaciones directas con los usuarios finales, puede forzar a los productores a abandonar su idea de eludir completamente a los intermediarios por el miedo a causar retaliaciones. Desde una óptica social, sociólogos y antropólogos desde hace mucho tiempo, reconocen que la actividad económica está inmersa dentro de una estructura social, y que las relaciones sociales existentes influencian las tendencias del intercambio económico. No es extraño, por ejemplo, que como observadores externos, nos parezca que las relaciones comerciales de una empresa en particular son económicamente ineficientes. Sin embargo, desde una perspectiva racionalmente subjetiva, esas relaciones comerciales podrían ser necesarias de acuerdo a las normas que rigen dentro de su comunidad (por ejemplo, cuando en algunas culturas las empresas de intermediación son propiedad de miembros de una misma familia) o ser relaciones que podrían llegar a ser beneficiosas a largo plazo.


La Teoría sobre la Posición Fortalecida de los Intermediarios Tradicionales y la Aparición de una Nueva Generación de Cibermediarios
El argumento de ésta teoría es que la implementación de Infraestructuras de Información en Red (IIR) tendrán un impacto sobre los costos en las transacciones entre productores, intermediarios y consumidores, pero este impacto será diferencial según la industria, y de ninguna manera tenderá a reducir significativamente el costo de la intermediación. Más aún, las IIR permitirán el surgimiento de nuevos tipos de economías de escala, alcance y conocimiento por parte de los intermediarios, conduciendo a la rápida evolución de numerosas nuevas formas de cibermediarios que estarán interpuestos entre el productor y el consumidor y entre el productor y el proveedor.

Los partidarios de ésta teoría también resaltan, que mientras los intereses entre proveedores, productores y consumidores estén en conflicto, los intermediarios tendrán un papel de moderadores para lograr un equilibrio e integrar unas necesidades frecuentemente en competencia.

Es necesario entonces, mirar en más detalle el papel de los intermediarios, y ver como sus actividades de coordinación en el proceso de intercambio, es en realidad una conjunto multifacético de funciones, las cuales pueden ser impactadas pero de diferente manera por los servicios electrónicos suministrados a través de las redes. Algunas de éstas funciones, en los mercados de consumo masivo, son:

Búsqueda y Evaluación
El consumidor delega en el intermediario parte del proceso de búsqueda del producto. El intermediario puede también suministrarle control de calidad y evaluación del producto a diferentes niveles dependiendo del tipo de intermediario.

Asesoría en la determinación de necesidades
Es razonable asumir que el consumidor individual no tiene el conocimiento necesario para evaluar los productos que eficientemente satisfagan sus necesidades y es el intermediario quien puede suministrarle información no sólo acerca del producto, sino también sobre su utilidad y darle consejo experto para identificar sus necesidades.

Administración del riesgo
En cualquier transacción minorista el consumidor se enfrenta en algún grado al riesgo. Ese riesgo puede ser el resultado de su falta de claridad en la identificación de sus necesidades, en una falla de comunicación con respecto a las características del producto o a una falla intencional o accidental del productor en suministrar el producto adecuado. El intermediario le puede dar la opción al consumidor, de devolver productos defectuosos o de extenderle el término de la garantía, lo que reduce en el comprador su exposición al riesgo.

Distribución del Producto
La distribución es un factor critico en la determinación del valor de muchos productos. El intermediario juega un papel clave en la accesibilidad del producto, su empaque, información sobre cantidad de productos en inventario y sus características, la llegada de nuevos productos, repuestos, mantenimiento, reparación y servicios de post-venta.

Los servicios basados en la red pueden hacer un buen trabajo en facilitar la búsqueda de productos, afirman Sarkar y sus colaboradores, pero a excepción de productos como el software y la información, están en inferioridad de condiciones en cuanto a la distribución. Su punto es que algunas funciones de intermediación la asumirán nuevos intermediarios ubicados en la red.


LOS CIBERMEDIARIOS
Señalemos algunos de los sistemas de intermediación que se destacan hoy en día en la nueva economía digital (e-economy):

Los Centros Comerciales (Malls)
 Centros Comerciales 

 · The Pennsylvania Dutch
Marketplace

 · Tias
 
   
El Mall está conformado por un conjunto de almacenes en línea, cada uno de los cuáles puede ofrecer diversas categorías de bienes para la venta. La característica de estos centros es que sus ingresos se derivan del cobro de un alquiler de su propiedad virtual o de comisiones a cambio de prestarle al productor o al minorista servicios de infraestructura, o también de la venta de espacios publicitarios. Estos centros pueden tener un enfoque geográfico ó pueden estar orientados a un tipo de productores o de minoristas.

Motores de búsqueda
Constituyen un método racional de organizar Internet de acuerdo a su estructura. Comprenden millones de direcciones URL y conforman coleccioness detalladas de las páginas más útiles de Internet. Google ofrece programas publicitarios como Google AdWords y Google AdSense.
   Motores de búsqueda   

 · Google
 
   


Los Directorios
Le ayudan gratuitamente a los consumidores a encontrar productores categorizando los sitios Web y proporcionando menús estructurados para facilitar la navegación. Hay tres tipos de directorios:

Los Directorios Generales
   Directorios Generales   

 · Yahoo!
 
   
Suministran un índice general con una variedad de sitios diferentes con servicios de búsqueda y facilidades para recorrer los sitios (browsing).

Los Directorios Comerciales
   Directorios Comerciales   

 · Online Sports
 · bizweb
 
   
Se enfocan hacia la promoción de sitios comerciales en la Web. No suministran servicios de infraestructura sino que son un directorio de sitios comerciales externos y algunos de ellos incluyen aún empresas que todavía no tienen un sitio en la Web.

Los Directorios Especializados
   Directorios Especializados   

 · Biofind
 · Hoovers
 
   
Están orientados hacia temas específicos y pueden ser tan simples como la página de una persona natural interesada en un tema. Su papel es asesorar al consumidor con información que le permita evaluar un producto o servicio.

Los Editores
   Editores   

 · Wired
 
   
Son generadores de tráfico en la Web que ofrecen un contenido de interés para los consumidores. Se asemejan a periódicos o revistas en línea. Son internediarios porque le ofrecen a los productores enlaces publicitarios o promocionan sus productos relacionados con el contenido de su publicación a cambio del pago por la pauta publicitaria o una comisión sobre ventas.

Los Revendedores de Productos(Resellers)
   Revendedores   

 · The Christmas Palace
 
   
A diferencia de los Malls que no venden directamente ni manejan inventarios de productos, los revendedores si lo hacen. Usualmente están enfocados hacia un tipo de producto que le compran a productores que no desean entrar en conflicto con sus minoristas del mundo físico.

Los Permutadores (Barters)
   Trueques   

 · TargetBarter
 · Itex
 
   
Estos facilitan las operaciones de trueque entre individuos, empresas o ambos, donde los interesados cambian unos bienes o servicios por otros sin que haya intercambio de dinero.

Los Intermediarios Financieros
   Intermediarios   

 · Mastercard-Visa
 · FIS
 · AmericanExpress
 · PayPal
 
   
El comercio electrónico requiere de medios que permitan autorizar los pagos entre compradores y vendedores. Los sistemas de pago pueden ser muy variados: tarjetas de crédito, tarjetas débito, cheques electrónicos, pagos en efectivo, autorizaciones de pago por correo electrónico que manejan sistemas encriptados para darle seguridad a los datos confidenciales transmitidos. Estos intermediarios cobran una comisión por el riesgo que asumen autorizando este tipo de transacciones.

Los Subastadores (Auctioneers)
   Subastadores   

 · eBay
 · uBid
 
   
Como en el mundo físico, los subastadores hacen ventas públicas al mejor postor. A diferencia de los que hacen trueques (Barters), la transacción de compra-venta implica el pago en dinero mediante autorizaciones por vía electrónica. El vendedor se registra con el intermediario, quien por una comisión le da el soporte necesario dentro de su infraestructura de información para que clasifique su producto dentro de categorías preestablecidas, muestre sus producto, fije el plazo y la fecha para el remate, el precio base y las condiciones de pago. El comprador navega (browse) por el sitio del intermediario, ubica el producto que está buscando y coloca su oferta. El intermediario le informa por correo electrónico a las partes como está evolucionando el proceso. Cerrado el remate, las partes disponen de un plazo prestablecido para que el vendedor entregue el producto, liquide el precio final incluído fletes y seguros y el comprador efectúe el pago.

Portales de Negocio a Negocio (Business to Bussines, B2B or Reverse Auction)
   Portales de Negocio a Negocio (B2B)   

 · covisint (Varias industrias)
 · Build Bazaar(Construcción)
 · Roche
 · Volvo
 · Procter&Gamble
 · PartsBase (Ind. Aeronáutica)
 
   
Empresas de un mismo sector industrial se asocian para crear a través de Internet un mercado único de adquisiciones para reducir los costos de abastecimiento de su industria, incrementar la transparencia en los precios, operar con menores inventarios y mejorar la eficiencia de su compleja cadena de suministro. Estas asociaciones se están creando en diversidad de sectores industriales que van desde minoristas hasta fabricantes de automóviles y están conformadas por empresas que han sido rivales a lo largo de su existencia. Estos portales pueden facilitar no sólo la interacción con los proveedores sino también con clientes y distribuidores.

Los Cotizadores (Quote Services)
   Cotizadores   

 · Bizrate
 · Edmunds
 · Expedia Travel
 
   
Estos suministran un servicio de cotización de parte de una variedad de proveedores, buscando las mejores ofertas.

Consolidadores de Demanda (Demand Aggregators)
   Consolidadores de Demanda   

 · Corporate United
 
   
El concepto es que acumulando las necesidades de compra de un grupo de consumidores durante un período de tiempo determinado, se logran obtener reducciones de precio mediante la negociación con un conjunto de proveedores en la medida en que el grupo de consumidores sea más grande.


Las Tendencias que se Perfilan en el Comercio Electronico

Las Empresas Minoristas Punto Com
El 11 de Abril de 2000, en un informe titulado The Demise of Dot Com Retailers (El Ocaso de los Minoristas Punto Com), Forrester Research, Inc., pronosticó que debido a su debilidad financiera, a presiones competitivas crecientes y a la estampida de los inversionistas, muchos de los minoristas en la Web (Dot Com Retailers) de esa época, habrían desaparecido para el año 2001. De acuerdo al informe de Forrester, para que los negocios minoristas en línea pudieran sobrevivir, necesitarían redireccionar los exorbitantes gastos que tenían en posicionar sus marcas e invertir en tecnología de infraestructura electrónica (hard assets), definidos en términos de escala, servicio y velocidad.

La predicción empezó a cumplirse el viernes 14 de Abril de 2000, cuando la bolsa de Nueva York se desplomó, tras cinco días de pérdidas consecutivas y el índice Dow Jones cayó más de 600 puntos, en el mayor retroceso de su historia en cuanto a puntos. Unas de las acciones más afectadas fueron las de las empresas Punto Com, cuyo valor en el mercado público habían crecido desmesuradamente en meses anteriores y habían hecho multimillonarios en el papel a empresarios emergentes en la Web. La acción de sitios como Value America perdió ese viernes el 96 por ciento de su valor frente a su cotización más alta en 1999; la acción de eToys se derrumbó en un 94 por ciento y la de drugstore.com cedió más de un 90 por ciento, para citar sólo algunos ejemplos.

Como parte de su análisis, Forrester consideraba que la tendencia de las empresas Punto Com sería la consolidación, proceso que se llevaría a cabo en tres etapas. En la primera, las empresas que hubieran sido exitosas desde el inicio de la Web vendiendo productos como libros, software y flores, se consolidarían para el tercer trimestre de 2000 aunque mostrarían tasas anuales de crecimiento lentas. En la segunda, todos esos comerciantes de productos indiferenciados que vendían con márgenes muy pequeños, como juguetes, electrodomésticos, suministros para mascotas, colapsarían antes del fin de ése año abrumados por sus gastos de mercadeo. En la tercera, las empresas que vendían marcas muy bien posicionadas seguirán estables hasta el año 2002.

Para sobrevivir a la consolidación, los minoristas en línea tuvieron que enfocarse hacia inversiones en equipos capaces de procesar grandes volúmenes de ventas y que les disminuyan sus costos por transacción; tuvieron que adquirir y mantener una gran base de clientes leales y contar con una estructura interna muy sólida y eficaz en responder a la demanda. Los minoristas en línea tuvieron que acabar con toda esa confusión de marcas y productos que habían creado y diferenciarse mediante el servicio al cliente. Debieron, además, tener presencia en múltiples canales y plataformas, hacer convenios de exclusividad con fabricantes de productos específicos y contar con toda una gama de opciones de despacho y entrega de lo vendido para crear relaciones duraderas con sus clientes. La velocidad marcó la diferencia con sus rivales, pero también debieron contar con un modelo de negocios flexible que adoptara rápidamente las tecnologías de punta que iban surgiendo, que reaccionara o se anticipara a las estrategias de sus competidores y a las demandas de sus clientes.

Las empresas líderes pertenecientes a los modelos de la economía tradicional y denominadas de ladrillo y cemento, pudieron sacar ventaja de estas consolidaciones apalancándose en activos como su habilidad para seleccionar productos, oportunidad en la entrega, su larga relación con los clientes y sus fuertes nexos con los fabricantes. Por ejemplo, el gigante Wal Mart creó Wal-Mart.com, que ofrece más de un millón de artículos en línea, opera las 24 horas todos los días del año y que entrega a sus clientes los mejor de dos mundos: tecnología avanzada y servicios de ventas minoristas de talla mundial.

Diez años después del viernes negro de Abril de 2000, los inversionistas vuelven a poner sus ojos en el sector tecnológico y con grandes expectativas. Esta vez la diferencia es que son un poco más cautelosos y que encontrar ganadores es una tarea un poco más complicada. Pero los ganadores de esa era hoy se destacan. Nos referimos a Amazon, RIM (los de Blackberry) y Apple.

Así como el auge tecnológico inicial fue impulsado por la revolución de los computadores personales y el surgimiento promisorio de Internet, hoy en día las mejores apuestas en el sector tecnológico se orientan hacia aquellas empresas que están en aquellos sectores que lideran la siguiente etapa evolutiva de las tecnologías para empresas y consumidores. Son empresas como las involucradas en el desarrollo de los teléfonos inteligentes, tecnología empresarial, computación en la nube e infraestructura inalámbrica de banda ancha.

Los inversionistas inicialmente creyeron que los grandes ganadores de la era de Internet iban a ser las tiendas en línea que pudieran vender toda clase imaginable de productos y servicios. Pero con la excepción de Amazon.com y algunos otros, las empresas de comercio electrónico no fueron lo que muchos inversionistas creyeron que podría ser.

Por el contrario, los verdaderos ganadores de la era de Internet han sido aquellas empresas que le han ayudado a la gente a administrar, producir y diseminar contenido digital.

Google está a la cabeza de la organización de Internet mediante su motor de búsqueda, mientras que empresas como Open Text Corp. están cambiando la manera como las empresas manejan internamente su información. Redes sociales como Facebook y Twitter parecen pertenecer a la nueva ola de potenciales gigantes tecnológicos.


Portales de Negocio a Negocio (B2B)
   Portales B2B   

 · Cisco
 · Intel
 · Oracle
 
   
Este tipo de negocio no es nuevo. Hoy se le denomina B2B o también de subasta invertida (Reverse Auction). Las empresas siempre han comprado suministros para alimentar sus operaciones. Lo nuevo es que cambiarán su manera de operar y sus estructuras de costos y que viejos rivales cooperarán entre si. Desaparecerán los grandes departamentos de compras y se reducirán al máximo los trámites burocráticos. Sus necesidades de abastecimiento y las especificaciones de estos, las colocarán en portales B2B ubicados en la Web, y a través de ellos recibirán la oferta de múltiples proveedores. Empresas de un mismo sector se están asociando y creándo sus propios portales.También están surgiendo otros portales B2B que asocian a los productores de una misma materia prima (Ejemplo: la industria del acero) a donde podrán recurrir las empresas en demanda de un producto en particular.


Portales de Consumidor a Gobierno (C2G)
   Portales C2G   

 · Service SA  
   
Son sitios que permiten que las personas naturales o las empresas interactúen con los gobiernos nacionales o estatales y que a través de ellos se paguen algunos impuestos, multas, servicios públicos, se participe en licitaciones públicas o privadas, se obtengan licencias y se hagan otros trámites gubernamentales. Estos portales derivan sus ingresos de las comisiones que el gobierno les paga sobre las transacciones realizadas y por el desarrollo del software para éstas aplicaciones lo que los convierte también en Proveedores de Servicios de Aplicación (en inglés Application Service Providers - ASP) de sus clientes gubernamentales.


Portales de Empresa a Gobierno (B2G)
   Portales B2B   

 · Boeing
 · Lockheed
 · Raytheon
 
   
En el caso de sitios web B2G, encontramos empresas muy posicionadas del tipo ladrillo y cemento, con sitios en la Web específicamente orientados a la atención de sus clientes gubernamentales, como es el caso de Boeing, Lockheed y Raytheon, entre otros.

La teoría expuesta por Sarkar, Steinfield y Butler ya no es una conjetura.


Lecturas Adicionales
The New Rules of Marketing and PR: How to Use Social Media, Blogs, News Releases, Online Video, and Viral Marketing to Reach Buyers Directly David Meerman Scott - Wiley - 2nd Edition (Enero 2010)
E-Commerce 2011 Kenneth Laudon; Carol Guercio Traver - Prentice Hall - 7th Edition (Noviembre 2010)


 


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