La paz es obra de la justicia social
Gerencia de Mercadeo   (M91C)
Ciencias Económicas y Administrativas


Apuntes de Clase  por

Luis Eduardo Ayala Ruiz - Profesor
Ramiro Arias Amaya - Ingeniero de Sistemas


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Proceso para Segmentar un Mercado


El proceso de segmentación se desarrolla en dos fases:

  • Fase 1: Definir los Segmentos

  • Defina su Mercado y cómo opera

1.1 Seleccione el mercado o categoría de producto que va a estudiar
1.2 Identifique las variables para segmentar ese mercado o categoría
1.3 Establezca el alcance del proyecto de segmentación, estableciendo el área geográfica que va a cubrir el proyecto y comprendiendo,      desde el punto de vista del cliente, sus intenciones en cuanto al uso o propósito que tiene para comprar sus productos/servicios o      los de la competencia
1.4 Desarrolle perfiles o mapas del mercado
1.5 Ubique en esos mapas dónde se decide con respecto a los productos o servicios competidores, pues es allí donde se produce la       segmentación
1.6 Introduzca en el proceso toda estructura de segmentación que actualmente tenga su empresa y compruebe su validez

  • Establezca quienes son los que deciden en su mercado y que tipo de transacciones hacen

1.7 Ubique en los perfiles o mapas del mercado los puntos de toma de decisiones
1.8 Construya un modelo del mercado basado en los diferentes clientes encontrados dentro de él y en las transacciones que hacen

  • Determine las necesidades de los que deciden en su mercado
  • Conforme los segmentos agrupando a los que deciden en su mercado y tengan características similares

  • Fase 2: Priorizar y seleccionar los segmentos

    1.9   Defina los criterios para determinar el atractivo del segmento
    1.10 Priorice la importancia relativa de estos criterios
    1.11 Cuantifique el potencial de cada segmento
    1.12 Califique el atractivo de cada segmento y ubique esta calificación en una escala que refleje cómo cada segmento satisface        los criterios de la empresa
    1.13 Establezca desde el punto de vista del segmento, la capacidad de la empresa para satisfacer las exigencias de cada segmento  seleccionado y compárela con la capacidad de la competencia para satisfacer esas exigencias. Esta capacidad debe basarse  en los recursos y habilidades distintivas de la empresa
    1.14 Construya un panorama estratégico de su mercado combinando el atractivo del segmento y la capacidad relativa de su empresa   para competir en ese mercado
    1.15 Seleccione aquellos segmentos que le permitan a su empresa alcanzar los objetivos corporativos.



    Gráficamente el flujo del proceso para segmentar un mercado lo expresamos como se muestra a la derecha.

Fase 1: Desarrollar los Segmentos
 
Defina el mercado y cómo opera
 
Quienes deciden y cómo compran
 
Establezca las necesidades del mercado
 
Conforme los Segmentos
 
Fase 2: Priorice y Seleccione los Segmentos
 
Criterios de Atractivo del Segmento
 
Priorice criterios de Atractivo del Segmento
 
Cuantifique potencial del segmento
 
Califique el atractivo de los Segmentos
 
Capacidad para satisfacer al Segmento
 
Panorama estratégico del mercado
 
Seleccione los segmentos-meta





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