Gerencia de Mercadeo   Ciencias Económicas y Administrativas Apuntes de Clase  por Luis Eduardo Ayala Ruiz - Profesor Ramiro Arias Amaya - Ingeniero de Sistemas
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Para que su proceso de segmentación sea exitoso, es necesario que usted aprenda a identificar quién toma la decisión de compra y cuáles son sus necesidades, el tipo de decisión a tratar y las etapas en el proceso de decisión de compra. Recuerde que la palabra consumidor es sólo una manera de referirse a una unidad compradora total en la que participan a veces varios individuos. Cuando en el proceso decisiorio participan varios individuos tenemos una unidad decisoria de compras.

Las unidades decisorias varian según el tipo de mercado. En los mercados de bienes de consumo, los productos fluyen a través de un canal de distribución hasta llegar al consumidor final. En la compra de bienes de consumo la decisión puede ser de un individuo, influenciado por los usuarios que pueden ser los miembros de su familia. En los mercados industriales, la unidad decisoria es grande y compleja, y varias personas desempeñan papeles importantes en éstos procesos decisorios complejos.

En una organización los integrantes de una unidad decisoria de compras y sus funciones son los siguientes:
 

Iniciador	Sugiere la idea de adquirir el producto o servicio
Influenciador	Sus puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final
Decisor	Determina alguna parte de la decisión de compra
Comprador	El que hace la compra
Usuario	El que consume o usa el producto o servicio
Filtro	Los que analizan las necesidades y recomiendan proveedores calificados

Las Fuerzas que influyen sobre las Unidades Decisorias de Compras de las Organizaciones

• Las Fuerzas del Entorno
  • La situación económica nacional e internacional
  • La velocidad de los cambios tecnológicos
  • Las relaciones comerciales globales
  
  
• Las Fuerzas Organizacionales
  • Las metas, objetivos y estrategias de la organización
  • Las políticas y criterios de compra de la organización
  
  
• Las Fuerzas dentro de la Unidad Decisoria de Compras
  • Los papeles, la influencia relativa y los patrones de interacción entre los integrantes del grupo
  
  
• Las Fuerzas que afectan al Individuo
  • La función de su cargo en la organización
  • Su experiencia previa
  • Los motivos de compra de los individuos que participan en la decisión
  
  
  
   
  
  
  
  

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